對于企業而言，自動售貨機或許是渠道下沉的有力武器，直面消費者，解決最后一公里。同時，對于夾縫中的食品經銷商而言，也許也是轉型的一次良機。

經銷商選擇做自動售貨機，不僅能夠降低經營成本，而且能幫助零售終端延長營業時間，解放人力資源。

例如某經銷商表示，自己把自動售賣機擺在了校園里，不需要配備人手，但就能帶來24小時的銷售。如果終端門店不能完成銷售任務，自動售貨機還能幫其分擔，可謂是一個有益的補充。

那么，對于經銷商而言，要如何把握商機呢？

據艾瑞咨詢的調查發現，距離對用戶使用無人零售的熱情影響大，就近攔截是實現銷售的關鍵所在，近很重要。

72.6%的用戶在300米的距離內才愿意嘗試使用無人售貨機，僅有7.1%的用戶愿意在距離超過500米時嘗試使用。71%的潛在用戶希望在社區使用無人店，超四成以上用戶希望能在交通樞紐（機場、火車站、地鐵站等）、旅游景區、辦公區使用。

同時，對于運營商而言，肯定還得考量的是售賣機的搬運和貨品配送的方便性問題。

自動售貨機看似易于操作，選好點位即可產生銷量，快速盈利，其實并不簡單。單就運輸來說，一臺重達幾百斤的機器，缺乏相應準備的商貿公司難以將其從倉庫送到相應網點。

02點位就是渠道

自動售貨機運營行業，和一般零售業相似對點位資源的依賴性較高，優質的點位具有環境相對封閉、人流量較高等特性，能替售貨機帶來較高的零售數量以及廣告銷售收入，如醫院、工廠、地鐵、學校等場所，都是兵家必爭之地。

然而點位的談判過程一般來說耗時較長，點位資源的占有也通常具有排他性，相較于進入較晚的企業，先入企業已占據了成熟商圈或優質點位的熱門位置，新入企業會因無法取得有利的選址而在競爭中處于相對劣勢，優質稀缺性經營網點規模在一定程度上決定了競爭優勢。

目前，自動售貨機常見于交通站點、旅游景點、商務寫字樓、學校、醫院、大型商場等場所，但哪些網點營收、毛利率較高，還是需要經過數據分析的，對于追求銷量的布局者而言，不能過于懵懂。

去年夏天，記者去位于溫江工業園的娃哈哈生產基地采訪，恰逢放班時間，矗立在工廠大門的自動販賣機銷售情況很不錯，負責給網店補貨的業務人員也表示，工廠這類封閉的渠道，是飲料消費的一個絕佳的消費場景。

從現有的經營結果來看，售貨機的機位選擇只能選在封閉或半封閉的地方。機位選擇絕大部分是工廠和學校之類的環境，戶外的機位都很難賺到錢而且更加難監管。

針對網點布局問題，擁有多年自動售貨機運營經驗的有派科技CEO李程分析稱，根據營收及利潤情況，一類點位包括醫院、學校、工廠，二類點位包括交通站點、旅游景點、寫字樓，三類點位包括小型寫字樓、辦公室、居民社區。

李程表示，由于成本較高，大部分運營商將自動售貨機投放在旅游景點、學校、車站等人流量集中的場所，希望盡量收回成本。但事實上，這類點位或許會隨著自動售貨機市場的火熱，成為大家都要去搶占的，這無疑會造成成本的上揚。

03找到更多的應用場景

自動售貨機研究專家鄭峰指出，未來競爭的焦點在于市場上的點位，以及政商關系，因為政商關系可以產生新的點位。

在這個市場上，除了大佬的入局，還盤踞著一大批手里管理著多則幾千臺、少則數十臺的中小規模運營商。這類中小規模的運營商也在近兩年迅速壯大，成為一股不可忽視的力量。

在鄭峰看來，中小運營商雖較為分散，但本地化優勢很強，經營上也更加機動靈活。大公司布點往往需要競標，成本高昂，決策鏈條長。中小運營商卻能靠著“親緣、友緣或鄉緣”換來的低成本，搞定布點問題，其市場反應更靈活。

形成這一局面，與整個零售產業中存在不少區域霸主，又或者是大量社區模式的零售業態在巨頭光芒之下依然活得不錯，背后其實是一個道理。

“現存的投放環境絕對是兵家必爭之地，競爭愈發激烈，進入成本也不斷被抬高，其實并不會給行業帶來任何增長。下一步就看誰能找到更多的應用場景了。”李明浩如是說。

04把產品結構差異化

馬磊在采訪中指出，農夫的自動售貨機能取得不錯的銷量，一是取決于其布點的多重選擇，另一方面也與農夫自身的品牌力和產品力有關系。

他指出，目前農夫的點幾乎是布在一二線城市，而農夫的產品也是與這些目標客戶相契合的。因此能取得很好的銷售效應。

產品定價方面，一些經銷商效仿一線品牌，將零售價調高。鄭峰建議，如果經銷商想在自動售貨機領域有所建樹，定價不宜超過傳統渠道。

一方面，自動售貨機幾乎沒有人員成本，經銷商毛利有一定保證；另一方面，價格戰雖然早已不被提倡，但是在大中型城市，具有誘惑力的定價也是獲得客情的有利手段，畢竟大部分產品同質化嚴重。

例如，不少消費者有嘗鮮的心理，樂于去嘗試新事物。消費者希望通過自動售貨機購買的是讓他們感興趣的產品。

有人擔心無人售貨機短貨架結構承載不了足夠的SKU，相比于無人便利店來說是劣勢。在采訪中，邦馬特自動售貨機負責人指出，這個問題完全可以通過精細化運營來解決。

根據點位特點布局不同的貨品，更為精準的點位布局，更為符合消費習慣的貨品搭配，相當于把一個便利店根據消費需求的不同拆分成幾個點，反而取得更好的銷量。

采訪中，宗盛科技負責西南大區開拓的負責人也表示，自動售貨機已開始迭代，從傳統的飲料機發展為咖啡機、以及綜合賣貨機等，不同的機型適合不同的場景，因此不同的點位投放不同的機型，是必要的考量。

05注重維護，延長設備使用壽命

據了解，自動售貨機壽命通常可達8—10年，由于使用頻率較高、缺乏系統維護，目前我國自動售貨機平均壽命為5—6年。考慮到收回成本盈利通常需要3—4年，因此，為了獲取更多收益，日常維護顯得至關重要。

當前，部分自動售貨機因使用需要會置于室外，難免遭受風吹日曬。我們在采訪中發現，不少經銷商有意識地添置雨棚對自動售賣機進行保護。

為了進一步提高自動售貨機的安全系數，一些經銷商還在網點附近安裝了可以 360 度旋轉的攝像頭，可以通過手機實時查看周邊情況。

同時，還有經銷商建議，還可通過購買商業保險進行保護。某經銷商即透露，為了避免不必要的損失，他為所有自動售貨機購買財產險，一旦發生破損或者其他情況，經銷商可以免除后顧之憂。

06選擇合作，品牌和實力很重要

時下，無人售貨機的風頭再起，一時間各類勢力紛紛介入難免泥沙俱下。

由于無人售貨機是一種承載技術和后臺的機械類設備，因此對于品牌的選擇，企業研發實力的考量等，都是很有必要的。

畢竟，在多變的移動互聯時代，技術開發也是日新月異的，因此對于經銷商而言，選擇有實力的廠家合作，才能找到穩定的設備，才能有開拓市場

注：文章轉載自新食品評介